第 11–20 天：十次对话

对话的目的不是确认你的想法对，而是找到能推翻它的那几句话。

一、对话不是推销

以下情境为教学假设，人物、引语和数字不代表经核实的真实案例。

一位开发者做了一个简历优化工具。上线前他找了十个人，每人问同一句：「如果我做一个自动改简历的工具，你会用吗？」十个人都说会，其中三个还说早就想要了。他很受鼓舞，花两个月做完，上线首月付费为零。

问题出在那句话上。「你会用吗」问的是想象，不是行为。 面对一个还没出现的东西，说「会」的成本是零；而且多数人不愿当面否定一个正在兴奋的人。他收集到的不是需求，是礼貌。

第二次他换了问法：「你上一次改简历是什么时候？改了多久？改完给谁看过？有没有为这件事花过钱？」十个人里有七个说最近三个月改过，四个说找过付费修改服务，两个说买过模板。后两组可以支持“曾为替代方案支出”的陈述，还要核实来源；均不能证明愿为本产品付款。

本轮对话用于探索需求，不在访谈中推销；它属于客户研究的一部分。它只做一件事：把你脑子里的假设，换成别人已经发生过的行为。

二、找谁：按角色取样，也保留反例

“最近3个月”是本例高频工具的取样范围；年度任务应放宽到上次自然周期。熟人不自动无效，陌生人也不自动真实；记录关系并主动找不一致的意见。十次并非随机市场调查，结论只描述本批样本。

邀约示例：“我在研究商品图整理流程，本次不推销，想用40分钟了解你最近一次怎么做的，方便吗？”若只能约20分钟，另用5分钟背景、10分钟事件、5分钟成本/下一步的短版，并注明未覆盖问题。超时先询问是否愿意继续。邀约数可先按目标的3倍准备，实际回复和排期另记，不承诺固定回复率。

三、十次对话的时间结构

一场 40 分钟的对话，分成四段。时间不是死的，但顺序不能乱：先背景，再具体事件，再成本，最后才谈下一步。

40 分钟之外还有约人、准备与记录。一场对话的真实成本约 2 小时，不是 40 分钟。这个数字在最后算窗口时要用到。

四、问过去，不问将来

这是整篇最可执行的一张表。左边的问题都能得到回答，但答案不能用来做决定。

好问题的共同点是：答案可以被验证，且指向已经发生的事。「上个月」「上一次」「花了多少」「最后怎么解决」——这些词能把对话从想象拉回事实。

一个技巧：对方说「一般我都会」时，追问「最近一次是什么时候」。人对「一般」的描述会自动美化，对「最近一次」的描述会带出细节，而细节才是证据。

五、记录表九个字段

对话结束 24 小时内必须记完，否则细节会失真。九个字段如下：

示例记录写成一行，便于以后按触发事件排序：

2026-10-14 / 小型电商运营负责人 / 每月上新前整理商品图 / Excel 列清单后逐张手动裁图 / 每次约 3 小时，外包 80 元一张 / 尺寸不统一导致返工 / 最烦的是改完还要再对一遍 / A（外包支出已核）+本方案无采购决定 / 两周后回访。

问题投入只有出现对应事实才调整A/B/C；预算与评估安排更新本方案状态，不能把兴趣直接升级成问题投入A或本产品成交。若外包支出仅是陈述而未核实，保留该说明。

六、把话变成结论

完成预定样本后，可用下面三类教学判据整理结论。样本不足或资料矛盾时另标“证据不足”，不能为了进入下一阶段强行归类。每种都要有判据，不能靠感觉。

「改假设」最容易变成无限循环。可事先约定本轮最多两次改假设及相应预算；到点复核证据和剩余未知，而非将两次当通用市场定律。

结论页只写五行：触发事件是什么、谁在为此花钱、花的多少、假设改了什么、下一步做哪一件事。写不满五行，说明证据还不够。

七、样本偏差与分歧处理

十次访谈是定向样本，可报告本批人数与比例，不能据此推断总体比例。

• 6 次同一结论：可以当作「这个事件真实存在」，但不能说「60% 的用户会买」。分母是十，且这十个人不是随机抽样。
• 出现 3 种说法：不要取平均。先按「触发事件是否相同」分组；如果三组的事件都不同，说明问题描述太宽，应该收窄到一个场景再聊。
• 不要用多数代替强度：7 个人说有点麻烦，不如 2 个人说上个月为此损失了 4000 元。频率说明普遍性，强度说明付费可能。

还有一个偏差要主动校正：你找的人来自你熟悉的渠道。如果十个人里八个来自同一个社群，也不能自动宣称结论代表整个社群。优先补当前缺失的角色与反例，跨渠道是挑战偏差的一种办法。

八、常见错误

九、行动清单

• 从问题清单里选一个触发事件，写成一句话。
• 按角色与近期事件列出候选，标注来源渠道。
• 按本例先准备目标次数3倍邀约，再按回复实测调整。
• 把四段结构与七个好问题打印出来，放在手边。
• 每场对话后 24 小时内填完九个字段。
• 第十场结束后，按三种结论的判据写五行结论页。
• 如果结论是「改假设」，记下这是第几次修改。

使用边界与实操验收

十次、6 人、3 人这些数字是教学设置，不是统计门槛。B2B 场景里可能五次对话就能拿到预算，消费类工具可能二十次都遇不到一个付过钱的人；样本量应该跟着客单价和决策链长度调整。

复算示例一：每次约2小时，10次需20小时。按01日历，第11–20天7工作日，半职上限28小时，完成10次后余8小时用于总结与临时改期；全职56小时余36小时，不要求用满。

复算示例二：若实际只能为访谈分配15小时，15÷2=7.5，只能做7次完整访谈。也可经参与者同意调整议程；若每次1.75小时，上限8次。无论何种方式，下一轮取样前写明样本目标、缩短部分和证据局限，不能拿做完7次冒称已完成10次或自动满足原来的6/10继续判据。

验收方式：结束时检查记录表是否每个字段都填了、证据级别是否有对应事实、结论页是否只有五行。同时检查原定继续/改假设的证据是否达成；记录完整但证据不足时先补实验。

关键参考与核验范围

核验日期：2026-10-23。角色、时长和判据为本例方法，非统计门槛。

涉及可识别个人的记录时，先确定处理基础、告知用途与期限，只收任务必需内容。研究同意不等于公开引用许可；删姓名后仍可识别的引语仍按个人信息处理。录屏使用虚构或已获授权的样本，关闭通知，遇到第三人、账户或敏感资料先暂停。公开、委托及跨境处理分别核对适用条件，不能靠“已脱敏”一概放行。目的完成后按规则删除；法定保留或技术上难以删除的，按适用规定限制处理。

• 个人信息保护法 ：第4、13、17、25、47条分别支持识别、处理基础、告知、公开及删除边界；去标识化不创造公开许可。
• 电子商务法 ：适用的经营活动还需履行相应披露和交易义务；研究邀约与商业营销应分别核对。

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